ייעוץ מכירות – להוביל להצלחה עם 6 טיפים מנצחים

6 טיפים מובילים בתחום ייעוץ מכירות שיעזרו למנהלי חברות ולמנהלי מכירות להוביל את צוות המכירות שלהם ולשפר את התוצאות העסקיות בארגונם.

יועץ מכירות העוסק בתחום ייעוץ מכירות חייב להכיר את הסודות הגדולים ביותר של עולם המכירות לצד עולם ניהול המכירות. ייעוץ מכירות כולל גיוס צוות המכירות המתאים לבניית מערך מכירות איכותי, בניית שיטות עבודה ותהליכים מסודרים, ניהול מוטיבציה, העצמה ודחיפה קדימה של הצוות, ניהול ישיבות צוות לצד משובים אישיים, הבנה וידע בטקטיקות מכירה מתקדמות וכמובן בניית מערכת בקרה. 

 ייעוץ מכירות - 6 טיפים להצלחת צוות המכירות

1. גיוס צוות מכירות איכותי
   מנהלי חברות הנעזרים במומחים בתחום ייעוץ מכירות מבינים שאפילו עם כישורי מנהיגות ויכולות ניהול חזקים, לא ניתן להגיע לתוצאות מכירה טובים עם צוות המכירות של החברה שאותם הם מובילים חסר מוטיבציה, חסר כישורים, עצל או לא ממושמע. ייעוץ מכירות משמעותי מתחיל מאבחון יכולות המכירה, המוטיבציה להצליח והחיבור המנטאלי לחברה של כל איש מכירות בנפרד ובונה מחדש צוות מכירות מנצח. נדרש לאתר את ה"לידרים" של צוות המכירות, להעצים אותם ולחבר להם תפקידים נוספים לצד שחרור אנשי מכירות חסרי יכולות שמורידים מנטאלית את יכולות המכירה של הצוות ובמקומם לגייס אנשי מכירות חדשים ומתאימים למערכת התפקידים בצוות. 
2. מבנה צוות יעיל
   בהקמת צוות מכירות מנצח ישנם כמה מבני ארגון אפשריים ליצירת אינטראקציה בין חברי הצוות. המומחים בעולם ייעוץ מכירות נדרשים לבחור ולהתאים את מבנה הצוות הרלוונטי עבור כל חברה במטרה לייצר את הסינרגיה הטובה ביותר שתביא לתוצאות שיא. להלן מבני מערך המכירות האפשריים :
   1. מבנה האי – מודל שבו מוטלת אחריות אישית לכל איש מכירות בנפרד, מערכת יעדים, תיק לקוחות, סמכויות למתן הנחות ועמלות מותאמות. מנהל החברה או מנהל המכירות נמצא באמצע וכל איש מכירות פועל באופן עצמאי ומול מנהל המכירות. במודל זה אין אינטראקציה שוטפת בין חברי הצוות והתחרותיות גבוהה במיוחד.
   2. מבנה קו היצור – מודל שבו אנשי מכירות פועלים על תחומי אחריות שונים ומשלימים האחד את השני בתהליך המכירה הכולל, כך שנוצר מבנה קו יצור המטפל בחלקים השונים של משפך המכירות. לדוגמא : אחריות על קבלת פניות נכנסות ומתן מענה ראשוני מהיר, טיפול בצורכי הלקוח הכנסת נתונים ל CRM וביצוע תאום פגישה, ביצוע פגישות מכירה בשטח, בניית הצעת מחיר מותאמת ללקוח, ביצוע תהליכי סגירת העסקה, קבלת משוב חיובי על השירות המתקבל לאחר סגירת העסקה, ביצוע מכירת Up Sale וכד'. כל תפקיד בשרשרת המכירות מבוצע על ידי איש מכירות נפרד.
   3. מבנה הצוותים – בניית צוותי מכירה שונים לפי אזורים או מומחיות בשירותים או מוצרים והגדרת התפקידים בל צוות בנפרד : מתאמי מכירות, אנשי שטח Back office ועוד.
3. הכרת הצוות ומעורבות אישית
   בעולם ייעוץ מכירות, מובן וידוע שאם נדרש להניע את הצוות להצלחות, מחובתו של יועץ מכירות או מנהל המכירות להבין ולהכיר את האנשים בצוות, כיצד כל אחד מהם רוצה להיות מנוהל ומה יניע אותם להצלחה. הכרת הצוות נעשית בעיקר על ידי פגישה אישית פתוחה וחיובית, כשהמטרה להבין כיצד לנהל אותם ולא להיות "מפקד" שלהם.ניהול מכירות טוב חייב לייצר מעורבות אישית של המנהל במאמצי המכירה של כל אחד מהצוות. ניהול מקרו ולא מיקרו – כלומר, נדרש לספק לצוות המכירות את הכלים, הביטחון, המרחב, יכולות המכירה והגדרות התפקיד כדי שיבצעו את תפקידם על הצד הטוב ביותר.
4. חלוקת משימות ברורה
   כלל חשוב של ייעוץ מכירות – הצוות חייב לדעת מה מנהל המכירות או יועץ המכירות מצפה ממנו, מה נדרש לבצע, תהליכים ומסרים ברורים ומסודרים. לכן, נדרש לנסח את תחומי האחריות של כל אחד מחברי הצוות, משימות ויעדים מוגדרים בתאריכים מסודרים, נהלים ושיטות עבודה. תקשורת פתוחה, כימיה ואמון הדדי מהווים יסוד להעברת הוראות ספציפיות ומסודרות לביצוע. 
5. מתן תגמולים על הצלחותתגמולים מהווים תמריץ עוצמתי לביצועי המכירות של הצוות. כדי להפיק את מקסימום הפוטנציאל מהצוות הם חייבים לדעת מראש מה התמריץ או הפיצוי שהם אמורים לקבל על מאמצי מכירות מתוגברים. מבנה עמלות פשוט וידוע מראש משפר את רמת המוטיבציה של הצוות בהשוואה למודל עמלות משתנות ולא ברורות. 
6. יצירת תחרות בריאהייעוץ מכירות איכותי נותן דגש על אווירה תחרותית בצוות המכירות. עולם המכירות מהווה תחום תחרותי מטבעו הנשען על מאמץ אינדיבידואלי של כל איש מכירות בנפרד. למרות ששיתופי פעולה בין חברי הצוות נחוצים מאוד, עדיין התוצאות העסקיות מתקבלות לפי מידת הביצועים של כל נציג בנפרד שמשמש יחידת רווח נפרדת.חשוב לקחת בחשבון שתחרותיות ללא בקרה יכולה להפוך מפרודוקטיבית ללא נעימה, לעימותים בין חברי הצוות ולירידת רמת המוטיבציה שלהם. המטרה המרכזית זה שנציגי חברתכם יאתגרו האחד את השני ולא ילחמו זה בזה, לכן התחרותיות תתמקד בפירגון והעצמה של תוצאות עסקיות מעולות. 

 הכותב, דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחי ייעוץ מכירות , ניהול צוותי מכירה במיקור חוץ, אימון מנהלי מכירות , הדרכת מנהלי מכירות , הדרכה במכירה וליווי להגדלת המכירות .